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如何与客户建立长期的信任关系，当然需要提供非常专业的产品和服务，这是商业关系的基础。服务客户首先要真诚，在关键的时候要学会担当。企业为关键客户提供产品或者服务时会有不合格的情形发生，即使有的企业达到了通用公司原总裁杰克韦尔奇所倡导的六西格玛所定义的质量水平，他仍然有百万分之一的机会把不合格品提供给客户。对于质量问题，任何一个企业都不能做到完美，质量问题的处理就涉及到营销人员的服务问题了。
对于客户而言，如果出现提供不合格品或者客户投诉的情形，客户经理的反应一定得快，而且往往需要企业突破常规的举措。因为这种不合格品若处理不当，将是危机，若处理得当将是巩固和发展业已建立起来的合作关系的良机。
一家外资空调企业，其空调电机是由江苏省一家民营企业提供的，电机的采购量占到该民营企业同型号电机的三分之一以上。可是，在一次耐久性测试中发现该空调电机所配带的电容器有质量隐患。该民营企业很快决定协助更换所有同类的电容器，其更换费用全部由该民营企业承担，决策干脆，没有讨价还价，没有任何托词和借口。这就是服务精神的一种体现，如果这个企业推诿的话，很可能就会伤及以后的客户合作。
结果这家外资空调企业在感动之余，也主动承担了换电容的一些工作，而且因为这样的事情，双方没有留下不愉快，相反，客户对于这家电机企业更加信任了，因为这家企业在遇到困难的时候，有担当的意识。到今天为止，该民营企业仍然和那家外企保持着良好的合作关系，而且这种关系给他带来了部分海外的空调电机订单。